Алгоритм створення аватара В2С я писала в попередній статті – тут. Але якщо ваш клієнт – юридична особа, у створенні його аватара є певні відмінності.
У компаніях зазвичай той, хто обирає товар і хто затверджує його покупку – різні люди. Тому аватар для бізнесу робиться на основі даних про особу, яка приймає рішення про покупку.
Першим кроком має стати сегментування цільової аудиторії за найяскравішою ознакою (географія, розмір компанії, продукт, який вони обирають тощо).
З-поміж усіх клієнтів обираємо тих, які приносять найбільший прибуток. Аналізуємо і робимо збірний портрет.
З яких пунктів він має складатися:
· Вік та стать (особи, яка приймає рішення)
· Посада (особи, яка приймає рішення)
· Місцезнаходження компанії
· Річний прибуток
· Кількість членів команди
· У яких джерелах беруть інформацію про товар/послугу
· Які проблеми і больові точки є у компанії, що їх може вирішити ваш товар/послуга.
Звідки брати дані
Найперше, з CRM та Google Analytics. Ці ресурси дадуть можливість отримати половину даних. Іншу інформацію можна дізнатися особисто у клієнтів через інтерв’ю чи імейл-опитування. Також обов’язково поговорити із менеджерами з продажу – вони зможуть багато розповісти про болі та проблеми компаній-клієнтів. Не забувайте про соціальні мережі. Вони показують стиль життя, хобі, інтереси. Їх відсутність – теж показує, до слова.
Деякі речі досліджують маркетингові агентства, як-от наше. У «МАРКОМ» є розділ «Аналітика», де є дослідження каналів комунікацій агрохолдингів, дослідження конкурентів, ситуації на ринку молока, м’яса, сільскогосподарської та будівельної техніки тощо.
Що робити, якщо у вас іще немає клієнтів
Якщо в цій галузі у вас чи ваших продавців є досвід, ви вже маєте уявлення, хто ваш клієнт. Знайдіть підтвердження цьому на сайтах компаній можливих клієнтів, на їх сторінках соціальних мереж, на сторінках професійних спільнот та галузевих асоціацій в Фейсбуку чи на Ютубі. Залишилося все описати і скласти портрет.
Якщо ви починаєте бізнес з «чистого аркуша», складіть гіпотезу про те, який у вас має бути клієнт, навіщо йому ваш продукт. І спрямуйте на такого потенційного клієнта ваші комунікації. Перевірте вашу гіпотезу, зробіть висновки, за необхідності відкоригуйте опис. Можна повторити не один раз.
Навіщо марудитися
Нащо ці аватари:
Чіткість розуміння того, хто такий твій клієнт дає можливість персоналізувати спілкування.
Копірайтеру легше писати клієнту, коли він знає його, розуміє його потреби.
Наявність аватара, знання каналів комунікацій, які він використовує, допоможе обрати правильний канал донесення інформації до нього.
І так, не треба 10 аватарів, будь ласка. Добре – 5, а краще – 3.