Звісно, порівняння аватара клієнта із «Аватаром» Джеймса Кемерона не є дуже оригінальним жартом. Але мені здається влучним порівняти скрупульозне опрацювання режисером фантазійних істот із племені наві з бажанням копірайтера отримати деталізований портрет ідеального покупця його клієнта.
Копірайтеру зручніше і простіше писати людині, про яку він щось знає: хто вона, скільки їй років, де працює, чим керується під час вибору. Це наче розмова між двома друзями. І результат, індивідуалізований та спрямований на конкретну людину, буде більше відповідати потребам споживача, ніж написаний просто для цільової аудиторії.
Створення аватара
Кемерон виношував ідею «Аватара» з 8 років, коли уві сні побачив ліс Пандори, що світиться. В середині 90-х було створено концепцію сценарію. Загалом період підготовки, створення та фільмування двох «Аватарів» зайняли більше 25 років! Унікальна зовнішність пандорців, фантастична природа, справжня мова лісового племені наві, мова жестів підводного клану, унікальне технічне оснащення фільмування обох частин – деталізація цієї роботи вражає.
Для того, щоб описати клієнта не потрібне ціле життя. Є напрацьований алгоритм, який необхідно просто налаштувати під себе. А результатом будуть ваші аватари, чіткі й зрозумілі. Який мій клієнт, чим займається в повсякденному житті, що його переймає, як відпочиває, де дізнається інформацію – відповіді на ці запитання допоможуть персоналізувати спілкування, обрати вірний канал звернення до нього.
Отже, два кроки до аватара:
1. Поділіть вашу цільову аудиторію на основні сегменти.
Виділіть групи клієнтів, які можна об’єднати за якоюсь яскравою ознакою.
Наприклад, за місцем чи часом здійснення покупки. Або за типом покупця (чоловік, жінка, дитина), чи мотивом, чому він обрав саме ваш товар чи послугу.
2. Складіть узагальнений опис портрету типового представника кожного із цих сегментів.
- Ім’я (наприклад, Інеса Безжартівна, чому ні)
- Демографічна інформація (вік, стать, сімейний статус, діти)
- Географія проживання клієнта (важливо для офлайн-продажів та розуміння кліматичних особливостей місцевості)
- Його психографія (звички, цінності, хобі)
- Соціально-економічна інформація (освіта, дохід, мрії)
- Де шукає товар та хто приймає рішення про його купівлю
- Які має страхи, що стосуються купівлі певного продукту.
Але де брати цю інформацію?
Для того, щоб картинка обох «Аватарів» була реалістичнішою, Джеймс Кемерон досліджував матеріал: перед першою частиною вивчав джунглі та життя місцевих племен, перед другою – підводний світ океану і глибини Маріанської западини.
А куди занюрюватися, щоб дослідити свого клієнта?
Дій як Кемерон: вивчай «джунглі» Google Analytics та життя лояльних клієнтів, досліджуй їх соціальні мережі та пірнай у світ CRM.
Так, наприклад, Google Analytics дозволяє отримати демографічні дані клієнтів (вік, стать, країна, місто, інтереси), з CRM можна дізнатися історію покупок, середній чек, проаналізувати канали продажу. Індивідуальні інтерв’ю допоможуть дізнатися чутливі моменти: що мотивує клієнта здійснювати покупку, що викликає сумніви, які цінності та мрії має. Не завадить розмова із відділом продаж – менеджери також мають що сказати про клієнтів.
Замість епілога
«Аватари» Джеймса Кемерона посідають друге та четверте місце з-поміж найкасовіших фільмів всіх часів і народів. Збори за обидва фільми сягнули майже 5 млрд доларів США.
Я не можу гарантувати, що ваш дохід сягне таких цифр, але можу забезпечити комунікацію «без води» і узагальнень. І саме портрети ідеальних покупців – аватари – допоможуть мені у цьому. Тому знайомтеся зі своїми клієнтами!